Você sabe o que é exclusividade territorial em franquias? Este é um tópico bastante comum nos contratos de franqueadores e franqueados, além de ser importantíssimo de levar em conta na hora de fechar negócio.
Já parou para pensar em quantas unidades da mesma marca estão em uma mesma cidade ou bairro? Já parou para contar quantas unidades da marca que você quer abrir existem pela sua região? E qual o impacto disso no seu negócio?
É sobre isso que vamos falar ao longo deste artigo.
De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), cada marca de franquia no Brasil possui cerca de 58 ou 59 operações. Se são tantas, como elas não entram em conflito quando o assunto é localidade?
Isso tudo varia de acordo com a marca, as cláusulas do contrato. Mas desde 2019 está vigente a nova lei de franquia (Lei nº 13.966/19), que trouxe ainda mais segurança em vários aspectos, inclusive questões territoriais.
Continue lendo para entender!
O que é a exclusividade territorial em franquias?
A exclusividade territorial em franquias é quando o franqueado tem a garantia contratual de que não haverá outra unidade da mesma franqueada concorrendo com ele no mesmo território.
Geralmente, as marcas que aderem a esta cláusula estabelecem um tipo de perímetro, que pode ser a cidade ou parte dela ou ainda um bairro. Desta forma, outra unidade daquela marca não será aberta por perto.
Caso a franqueadora perceba a necessidade de mais uma franquia naquele espaço para dar conta do público, pode ser estabelecido em contrato a preferência territorial, sobre a qual falaremos mais ainda neste artigo.
Não são todas as franqueadoras que estabelecem a exclusividade territorial, mas esta cláusula é bastante comum neste mercado. Principalmente porque ela dá mais segurança ao franqueado em relação à concorrência.
Se há mais segurança para o franqueado, mais interessados na franquia haverá e mais a franqueadora sairá ganhando. Portanto, a exclusividade pode ser benéfica para as duas partes do negócio.
Agora, a forma como este acordo vai se dar — a delimitação do território, as condições necessárias para haver exclusividade etc —, vai depender da estratégia de cada marca.
É aí que entra a nova lei de franquias, que estabelece que todas as condições sobre exclusividade devem estar definidas em contrato e também devem ser previamente informadas de forma clara na Circular Oferta de Franquias (COF).
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Qual a diferença entre exclusividade territorial e preferência?
Como mencionado acima, muitas vezes não se tem a exclusividade territorial no contrato de franquias. Mas outro tipo de acordo bastante recorrente é a preferência territorial.
Como o nome sugere, a preferência estabelece que, caso a marca queira abrir outra unidade naquele território, o primeiro franqueado terá prioridade. Ou seja, a proposta da nova unidade será primeiro apresentada a ele, que poderá gerir as duas unidades.
Caso o primeiro franqueado não queira abrir uma nova unidade na região, somente aí a possibilidade estará aberta a outro empreendedor.
Esse tipo de acordo existe porque muitas vezes a marca pode sentir a necessidade de abrir mais de uma unidade na mesma região, principalmente quando a demanda é grande.
Neste caso, ela não estabelece a exclusividade para não ficar “refém” do desejo do franqueado de abrir a nova unidade ou não, mas ao mesmo tempo o empreendedor não corre o risco de ver surgir uma concorrência estando desavisado.
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Como funciona a exclusividade em franquias online?
A exclusividade territorial em franquias também pode impactar franquias online. Neste caso, o acordo geralmente é que o franqueado de determinada região receberá uma porcentagem das vendas que são entregues de seu território.
Exemplo: uma franquia X especializada em produtos para pets tem exclusividade territorial em uma cidade. Mas essa franquia também trabalha com vendas online e realiza entregas na região do franqueado.
Logo, esse franqueado estará concorrendo com o site, mesmo que tenha exclusividade territorial. Portanto, toda venda que for proveniente do seu território, naquele site, resultará em uma espécie de comissão para ele.
Isso acontece para que o acordo de exclusividade não seja “furado” pelas vendas online que atingem aquele território. O que se entende é que o cliente pode ter chegado àquele site, em parte ou totalmente, graças à prospecção do franqueado físico.
Quais as vantagens da exclusividade territorial em franquias?
De modo geral, a exclusividade territorial em franquias traz mais vantagens do que desvantagens para ambos os lados. Afinal, se é bom para o franqueado, automaticamente isso atrai mais interessados e beneficia a franqueadora.
Algumas vantagens para o franqueado são
- evita a concorrência com outra franquia da mesma marca
- ele se torna a primeira opção dos consumidores naquele território (principalmente se não houver outras franquias do mesmo nicho de mercado por perto)
- mais fácil captação de novos clientes
- mais chances de fidelização desses clientes, já que só ele vai oferecer aquele produto ou serviço daquela marca
- mais chances de se tornar uma referência na região atuante
A exclusividade territorial pode ser também uma grande aliada no fortalecimento da marca, se o franqueado souber representá-la bem.
E existem desvantagens? Sim, existem, embora em geral elas não sobreponham as vantagens.
O principal desafio é que o franqueado pode ser contratualmente obrigado a atuar apenas no seu território. Isso acaba limitando seus negócios, pois ele só conseguirá abrir mais unidades em sua região.
Mas dependendo de qual é a franqueadora, existem acordos e alternativas para esse problema.
Outro ponto de desafio, este mais relacionado à franqueadora, é aquela unidade será a única referência da marca na região. Portanto, os clientes conhecerão a marca e criaram uma imagem dela baseada na qualidade do serviço daquele franqueado.
Por isso é importante ter um bom controle de qualidade neste caso.
Gostou das dicas? Então comece agora mesmo a pesquisar mais a fundo sobre as franquias, escolha a que melhor se encaixa em seu perfil e sucesso!
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